融资游戏规则:准备“勾引”VC前,你该这样做

春天时,第一位“追求者”出现,他想约我喝咖啡,这是我们第一次“约会”。我很紧张,他们告诉我说,之前他们做过同样的事,所以我没必要紧张。

的确,他们很有经验,笑容让我得到了抚慰。

他们看着我的眼睛,告诉我想看看我的融资演讲稿。我问:“有没有保护措施?”他们回答说:“没有。”我知道,如果没有保护措施这样做很危险。诱惑很大,我很兴奋,我想获得投资,我无法坚持原则。所以我深呼吸,让他们看。“会投资吗?”我觉得自己已经赤身祼体,不过我不在乎。可能他就是正确的投资者,我这样盘算着。也许在会谈结束之后,他们会打电话过来,可能会投资。

“高潮”没有到来。很快,他们穿好衣服,喝掉咖啡。我猜测,他们想早点结束。

他们将名片递给我,还说希望能再次见到我。我的脸红了,与他们握手,然后说再见。

我看了看名片,黑暗来临了,上面写着“Associate(相当于助理、经理)”。

纯粹浪费时间。

自此之后我学乖了,凡是“Associate”我都一口回绝。和大多的VC一样,与这些人见面简直就是在浪费时间。错误是我们自己造成的,请继续看下文。

在随后的日子里,我见过的“Associate”超过65位,还有一大把合伙人。虽然我融资成功了,但是一路上伤痕累累,浪费了许多时间。公司的秘密泄露了,被竞争对手知道,我毫无办法。我唯一能做的就是让他们满意。事实上,我可以选择更高明的策略,参加更高质量的会议,清除残渣。

创始人一旦受到诱惑就会难以抵挡,所有创始人都会犯这样的错误。

现在我要将所有东西说出来,要让创业社区拥有更多的话语权。我想告诉大家应该如何与VC打交道,让你知道什么时候可能会受到伤害。

没有抗生素,也没有激光疗治,只有一套方法。

当你准备“勾引”VC时,可以这样做:

看到ASSOCIATE就跑

Associate的工作有两个:研究市场,看好门。

关于市场研究,Paul Graham是这样说的:“VC想见你,但是并不打算向你投资,他们只是为竞争对手打听情报,这种事情并非没有。”

另外,Associate只是守门人。如果合伙人有兴趣,Associate就会为合伙人打开门,不过合伙人不会太重视Associate。

Paul Graham还说:“Associate可能会将自己喜欢的公司介绍给合伙人,但是通过这种方式融资,合伙人一般会存在偏见,区别对待。Associate与创业公司发送冷邮件(泛指所有关系不是特别熟,但想要对方帮忙的邮件),我还没有看到过哪笔VC投资是从这里开始的。”

所以说,如果你看到了Associate,赶紧跑。

不要浪费时间,向VC提问

为了避免出现上述问题,当我与VC会面时,前20分钟我会不断问问题。我想知道投入时间是否值得。

WhiteStar VC公司的Principal(相当于副总裁)Nicholas Stocks说:“我希望能有更多的企业家立即投入时间真正理解融资。作为一名投资人,当企业家提出正确的问题时,我就会想:‘这个家伙懂行。’会谈会更加公平。”

下面是我问“追求者”的问题:

——你是Associate吗?

如果是就跑。

——资金规模有多大?

VC也有投资者,每一次VC融得资金,周期结束之时规模需要增长2倍。

正因如此,VC将会投资100家创业公司,每家拿下20%的股份。希望有2笔或者3笔投资在退出时企业估值可以达到10亿美元。它们的商业模式就是这样的。

那又怎样?

也就是说,VC会预测你的企业估值是否可以攀升到10亿美元。看看企业的目标,看看市场,创业公司可能做不到。看看VC的资金规模你可以知道未来将会面对怎样的压力。有时压力会“杀死”你。

知道了VC的资金规模,你就可以理清彼此的关系。对于有些VC来说,资金规模并不重要,比如Andreseen Horowitz和Product Hunt,不过了解一下绝非坏事。

提醒一下,一般来说,VC公司每名合伙人拿到的预算相当于资金规模的2%,这些钱用来招募员工、发工资、办公……退出时大约20%的钱也会用作预算。

——单宗交易平均投资金额是多少?最近的三次投资又是多少?

大多VC的投资不会低于100万美元。有一些VC公司关注种子阶段的企业,但大多还是选择种子期后的投资,或者是A轮、B轮投资。

问一下,看看他们是不是真的考虑向你投资。如果不是,你就在出卖自己。

——你们关注哪些产业?为什么?

一边是“聪明的钱”,一边是“愚笨的钱”,请选择聪明的钱。

理解他们的喜好。到底是什么在驱动他们前进?驱动二者前进的因素不一致,如果大家的梦想不一样,上船之后可能会产生纠纷。

——你们是如何做决策的?

追求是有趣的,但是没有人愿意等待。

一些基金要求所有合作伙伴都举手赞成,还有一些要求大多数赞成,只有少数基金允许合伙人自己做决定。

如果你找到了决策者,你就找到了金矿。

有了这些人的帮助,你可以知道自己的机会到底有多大,知道执行的时间表,知道掌权者的威力。

这样可以节省不少时间。

——你真的是Associate?

多问一次无妨。

——你们投资的资金占总资金的比例是多少?

一些VC公司融过几次资,这些资金有时间限制,在规定时间内必须全部投出去。

不要忘了,VC也是人。在不同的阶段,基金的决策可能是合理的,也可能是不合理的。

正因如此,你可能会受到伤害。如果资金快要投完了,VC公司可能正在寻找最后的几笔交易,与此同时,它还要筹集下一笔资金。

真是很讽刺,此时VC也会到处寻找投资者,正如创业公司积极寻找资金一样。

有时这种处境很好,有时却是噩梦。

——这笔基金的规模有多大?

大的VC公司有不同的基金,它们的循环周期不同。与第二轮、第三轮基金相比,首轮基金的安排方式完全不同。怎样才能知道呢?问他们。如果他们有第二轮、第三轮基金,你可能很幸运,可以接连获得投资。

——在你们投资的企业中,有没有与我们相似的?

在开会之前先要研究。VC应该投资了一些公司,它们做的事情与你相似,否则你想追求的钱就是“愚蠢”的。愚蠢的钱的确能用,但是如果获得的资金是“聪明”的,就可以走得更远。

我们还是要问一问,大多的VC都还是讲道德的。在会谈开始之时,VC会提前告诉你,说他们投资的企业有的与你竞争。如果他们撒谎,无疑是在自毁名誉,所以大多人不会说假话。不过有些VC会保持沉默,所以最好问一问。

如果他们向竞争对手投资,那些让你与众不同的东西就可以忽略。

——我能依靠你们吗?

永远不要依赖一名VC。完成一轮融资耗费的时间不定,介于6个星期到12个月之间。

为什么呢?如果是小规模融资(种子阶段融资),VC喜欢你,也喜欢你的团队,可能6周就能完成。

如果规模大,可能还需要8个月,不断推进。要花6个月时间进行尽职调查,开会。还要花2个月讨论投资意向书,签约。

光是知道这些就够了吗?

VC的目标就是让基金增长

马克·安德森曾经说过:“我可以断言,创业企业成功还是失败,市场是最重要的因素……产品不必太好,基本合格就行。只要团队可以提供可行的产品就行了,市场不会在意你的团队有多好。”

大多VC不会承认这些,但是他们的确不关心团队,甚至不关心产品。他们只关心一样东西:市场和动力。如果你的预制产品有2万名付费用户,你就能拿到资金。如果你的产品糟糕,但是有2万名用户,你同样会获得投资。

为什么?因为你能证明市场是存在的,还能证明你可以获得发展动力。VC关心动力。让他们看到前进的动力,他们就会兴奋起来。其它东西无关紧要。

拥有一个可扩展服务器集群,在Linux平台开发出Node.js应用,建立完整的API文档,这些API等待部署,很好,但是如果没有付费用户、没有用户,一切都是白搭。

我的估值是多少?

为公司融多少钱?相当于企业估计的15-20%,这是产业标准。如果VC、天使投资人不接受,你的估值就会降低。无论怎样,你都不能太业余。每一轮融资时不要超过20%。

这种事情我看到过很多。在某一轮融资过程中(一般是种子阶段的融资),创业公司拿出了30%的股份,甚至达到49%。在种子融资之后,即使你保留了51%的股份,接下来怎么办呢?你与你的联合创始人如何完成A轮融资?计算一下,看看退出时你的股份可以变成多少钱,再加上你创业时拿到的工资,然后对比一下,看看过去7年如果你认真工作,按最低工资计算获得多少收入,就会发现前者更少,简言之,创业还不如工作。

VC也不愿意这样。在企业还没有获得增长性融资之前,你就没有多少股份了,他们会对你的未来增长保持怀疑。

到底应该融多少钱?

不要确定一个数字。根据情况、根据交谈的对象确定数字。

情况X

我们准备融得数量为“X”的钱,有了这笔钱,我可以聘请一个朋友,再招少量兼职。

情况Y

如果融得数量为“Y”的钱,就可以聘请一个工程团队,在4个月之内杀入市场。

如果选择X,寻找天使投资人;如果选择Y,寻找VC。根据讨论的对象规划谈论的内容。

不要将融资演讲稿发给别人

“你能将融资演讲稿发给我吗?”

作为一名投资者,如果一开始就想看你的融资演讲稿,说明他们并不是真的想和你见面。即使他们真的花时间阅读,可能也会误解。如果他们真的喜欢你,可能会将融资演讲稿拿给自己投资的公司看,或者是你的竞争对手。

Alex Iskold曾经说过:“为什么投资人想看融资演讲稿?不想见面是最主要的原因。大多的创始人不会得到特殊投资者的青睐,而大多的创始人又想约见投资人,所以投资者没有时间约见。为了避开约会,投资人会要求看看融资演讲稿。”

你是不是不敢回绝?不知道怎样处理才好?

先要求见面。他们想看融资演讲稿,你可以将产品资料发过去,用数字告诉他们前进的动力有多大,规划是怎样的。他们就会问你:如何做到?

接下来就看你怎么表演了。

现在你已经吸引他们注意你,影响了他们,你拥有了话语权。

接下来就要谈论你是怎样执行的。

什么时候是个头?

呃,没有终点。

要说“不”。

要向“Associates”说不,即使想筹集资金。

最开始时不要急于介绍自己,先问问题。

“为什么你们不向我投资?”找到问题的答案。可能因为你的企业糟糕透顶,那就关门吧。

创业时情绪难免大起大落。某一天,你可能觉得自己站在了世界最高峰,到了下个月,你可能灰心丧气。不过据我所知,如果创始人真的喜欢自己做的事,他是不会改变志向的。即使所有VC、投资人反对,即使产品不断重复,出现失败,他们仍然坚定不移。